山东乡村小厂的外贸大生意：实时AI翻译促成年销售额2000万元

  上周日早八点，山东省济南市锦程地毯有限公司（以下简称“锦程地毯”）工厂内，员工孙慧正在安排叉车装载货物，送往宁波港口，最终出口到比利时。

  济南市莱芜区北王庄村村支书、锦程地毯负责人谷国明坦言，他的英语并不流利，对小语种也不了解。在家门口就能做出口生意，多亏了阿里巴巴国际站平台上的实时翻译AI软件，200多种语言实时翻译。有了翻译软件，语言不再是难题，跨境电子商务交易畅通无阻。“发出一句中文，客户几乎同步收到翻译结果。”

  谷国明说，过去，他们只能和说英语的客户简单交流，遇到说小语种的客户，翻译也不容易找到。现在，实时翻译AI软件让语言交流零门槛，跨境电子商务成交额逐年增加。

  近期，随着济南市本轮疫情防控形势平稳向好后，济南企业加快复工复产。“疫情防控期间，交通受一定的影响。济南的生活生产秩序恢复后，最近几天，我们都在加班加点运输货物。”

  2021年，其公司销售额达2000多万元。“百分之九十靠外贸，远销比利时、美国、俄罗斯、印度等多个国家。实时翻译AI软件让我们搭上了跨境电子商务的顺风车。”

  谷国明介绍，20世纪80年代，当地开始生产地毯，“实际上，我们的生产的基本工艺就是无纺布。当时，莱芜是国内集中生产地毯的基地。“在国内，家家户户在门口铺的地毯，十块里有八块是莱芜的。在国际上，如果要找地毯，也都会找到这来。”谷国明说，恰巧当时有一处闲置厂房，2010年，他决定借助当地成熟的技术方法，开一家地毯厂。

  刚开始主做内贸，曾在全国各地设有办事处。2013年迎来加快速度进行发展期。当年，谷国明设计出第一个爆款产品。2014年，公司销售额从1000多万元涨至7000多万元。此后，多家地毯厂效仿生产，价格大大下跌，谷国明便将爆款地毯停产，也对公司发展趋势做调整，转向外贸市场。

  孙慧是第一批正式加入公司的年轻人，也是最初负责外贸生意的业务员。当时，她刚从新疆一所高校毕业不久，考取了报关员资格证，在阿拉山口口岸一家外贸公司做报关员。孙慧的父亲在锦程地毯做销售，母亲也在这里当工人。孙慧本科专业为国际经济与贸易，身为报关员，对外贸生意知道。“愿意用自己的专业相关知识，帮助本土企业往外贸的路上拓展。”

  入职不久，孙慧迎来第一位外国客户。“记忆很深刻，那是第一位来我们公司探访的外国客户。他是一位比利时设计师。此前，我们的外贸订单很少，都是一些外贸公司找我们批发地毯，要求详尽，等于是‘保姆式’订货。所以，我们从始至终对于商品的精确数据了解不足，只知道按要求制作。”那一天，面对比利时客户详尽的问题，孙慧来回跑着询问。“产品包装的长、宽、厚、重，每个集装箱的装载量，从没经历过这样细致的询问，这才发现做外贸需要思考的还有很多，尤其是语言不通，增加了沟通成本。”

  孙慧说，这次见客户，语言是沟通中最大的障碍。“来访的比利时客户说的是荷兰语，本以为他说的是英语，听了半天，才发现是小语种。幸亏客户带了个翻译，要不就没法谈了。”那次见面，生意没有做成。“准备不足，沟通不畅影响很大。”

  那时候，莱芜做外贸的并不多，要想与国外客户交流，需要外聘翻译。制作地毯是谷国明的强项，但在外贸交易中，语言是迈不过去的槛。英语翻译还算容易找到，遇到说小语种的客户，有时连翻译也请不到。在接待国外客户时，他们总要提前几天找好翻译。

  跨境生意中，最难的就是语言不通。据公开资料显示，在阿里巴巴国际站平台上，超半数买家使用英语，小部分用小语种沟通。然而，真实的情况是，大部分卖家都不会使用小语种，英语也只会简单的问答。谷国明对此深有感触。“比利时的客户，会说法语、荷兰语、德语，但我们的员工只会说英语。”

  阿里的翻译软件快速解决了谷国明的问题，实现了多种语言实时翻译。“我们用汉语发的消息，买家如果是讲法语的，就可以直接看到翻译后的法语，他发布的法语消息，我们也能直接看到翻译成的中文，速度很快，几乎是同步的。”谷国明说。

  “之前，我们有一个关系很好的俄语客户，请了留学生在中间翻译，沟通时间延迟，效果也达不到预期。有了这个软件，交流流畅，效率提高。”此前，谷国明招聘的员工需要英语六级，最好还要会一门小语种。现在，小语种的问题解决了，员工能看懂简单的英文即可。只有遇到合同上的专业名词，涉及严谨的生产指标，才会去专门聘请翻译。

  每年，谷国明会在德国、加拿大、上海参加三次大型展会，这是一年中最重要的拓展业务时间。受疫情影响，线下交流逐渐转为线上，在网络站点平台上开展会，慢慢的变成为推介产品的新模式。“在工厂里，举着手机让多位客户同时参观，成交量也不少。”

  谷国明说：“有了实时翻译软件，我这个不怎么懂外语的人，才能搭上跨境电子商务的顺风车。”2015年起，谷国明带领团队主攻外贸市场。从2017年开始，国际贸易占比达90%。

  谷国明在跨境贸易初期遇到的语言问题，正是大部分刚刚打开国外市场厂家的缩影。

  过去，跨境市场的关注度不高，在电子商务平台上做生意的小厂家，对于翻译技术的需求没有正真获得足够支持。这些年，跨境电子商务风生水起，与之紧密相关的翻译平台获得发展的契机。

  在阿里平台上，卖家上架新产品时，点击“一键发布”后，平台可将产品的中文信息自动转换成买家使用的外文。买家可以在浏览商品信息时，与卖家实时对话。据悉，目前平台已实现200多种语言翻译功能，让语言不通的买卖双方实现交易。

  在线上平台上，跨境交易做得风生水起，说起来，谷国明感叹“如今是年轻人的舞台了，他们能做到的事，总是在我的预期之上”。

  谷国明说，在企业内部，90后已经担负起“挑大梁”的角色。主管生产的副总就是90后，运营部的负责人也是前几年回到莱芜的90后，业务部门大部分是90后，还有不少95后。外贸团队中，最小的还有00后。“在线上平台运营跨境电子商务，年轻人上手非常快。我们在大多数情况下要走一步查一下百度，年轻人不用，要做什么，都在他们的脑子里。国外卖家也慢慢变得年轻化，沟通起来无障碍。”

  在翻译系统的使用的过程中，年轻的业务员们发现，翻译过的语言并不像传统的机械翻译一样生硬。这是阿里为了精准翻译，花了三年时间组建了技术团队，在机械翻译技术之外，将人工翻译补充进来的结果。

  阿里达摩院语言技术实验室的工程师杨宝嵩曾在接受媒体采访时表示，他的团队每周会在平台上亲身感受买家与卖家的使用体验，实地走访上架，了解用户的需求，加以改进，一直在优化翻译平台。海外买家的阅读习惯和关注点，也纳入翻译平台的体系中。比如，韩国买家在意品牌和核心卖点，泰国买家关注优惠力度，根据不同国家的习惯翻译商品信息，商家能更加便捷地推广商品。

  未来，谷国明想要通过外贸带动内贸，实现消息双循环，“在亚马逊平台，搜索地毯单品，我们的商品靠前。利用外贸的销售数据，匹配内贸销售潜力，做到内外贸互补。”谷国明说，在跨境平台上，有了翻译软件，语言不再是问题，跨境电子商务市场还有很大的潜力有待开发。他希望可以吸引更加多的年轻人回乡就业，实现“在家门口做出口”。

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