来源：欢迎使用江南全站App 发布时间：2024-01-28 09:08:20 人气：1 次
进行客户细分的理由其实很简单，无非就是解决谁是我们的客户? 我们大家都希望去吸引哪些客户? 我们该保持哪些客户?
我们该怎么样迎合他们的要求?等平日并不被重视的问题。客户细分也确实不简单，要想清晰准确如数学难题一样的将这样一些问题一一解答似乎并不现实。因而客户细分要掌握以下要义：
尽管不能够确保对庞大市场的控制和拥有，但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。
反之，如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业未来的发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。
不同客户对于项目言带来的价值不仅相同，有的客户能连续不断地为项目创造价值和利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等，因而要对客户进行价值差异化区隔。
3.围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确定保证产品和服务的高命中率和高满意度
仅仅将客户进行相对有效细分是远远不足的，细分的目的是抓住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是成就这些美好愿望的助推器。
客户的“特征细分---价值区隔---共同诉求”构成了客户细分过程的三部曲。
第一阶段的客户细分：细分变量包括：地理因素、社会因素、心理因素和消费行为因素，通过不同的客户细分变量来进行典型的或者有代表性的细目分类，从而将客户细分为不同细目的客户区隔，进行精确的定位。
规模如5万人以下， 5万人-10万人， 10万人-30万人， 50万人、100万人等。
购房能力随年纪的增加在不断的变化。二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁……其消费水准皆有大的差异。跟着社会的发展聚集财富周期的不断演变体现在客户年龄的特征逐日明朗。
性别区分为男性与女性。随着“她”时代带来的女性经济能力的不断的提高，在行销企划时，除了对传统男性特质的诉或外，愈来愈需要对女性的观点与特质作新颖的计划与诉求。正如同有愈来愈多的杂志是针对女性市场作开发与诉求。
农、林及畜牧、产品生产、建筑、销售、教育、医疗、科研院校、信息软件、贸易、证券、政府部门等行业，行业的差异造成了收入、知识构成以及内在性格的很多不同。
（4）社会阶层的内涵会变动，而且个人亦会提升到较高阶层或下降到较低阶层。
可区分为年轻单身、年轻已婚无子女、年轻已婚最小小孩6岁以下，年轻已婚最小小孩6岁以上，年老已婚有小孩，年老已婚无18岁以下小孩，年老单身等。另外还可大致分为新婚市场、单身市场、老人市场等。
经过以上基本特征的判断之后，有必要进行价值区隔，分辨出高价值和低价值的客户细分区域，即根据“20%的客户为项目带来80%的利润”的原理重点锁定高价值客户。
客户价值区隔变量包括：客户响应力、客户出售的收益、客户利润贡献、忠诚度、推荐成交量等等，根据房地产企业不同的诉求目标通过不同的变量对客户细分区隔进行价值定位，选定最有价值的细分客户。
围绕客户细分和客户价值区隔，选定最有价值的客户细分作为目标客户细分，提炼它们的共同需求，以客户的真实需求为导向精确定义企业的运营流程，为每个目标细分市场提供差异化的营销组合。
客户细分的三个阶段中，最关键的是拟定选择进行客户细分的变量要素，不同的变量要素直接影响着客户细分的结果和对不同细分客户的价值评定，从而也影响后续的营销组合。
客户细分的变量要素不是静态的，一成不变的，应该是依据市场环境和客户响应情况等等进行动态调整和优化的。
因而不是三个阶段的简单搭接而是三个阶段环环相扣，互相影响互相促进的过程。
客户细分是动态，也是多层次的，它不是静态不变的，也不是唯一的。当一个房地产企业能够不担忧实力和资源，而是将战略目光转移到客户上的时候，客户细分就成为他的必经之路。
